- L’erreur que vous devez cesser de commettre dès aujourd’hui
Quand nous lançons un nouveau produit ou service, notre premier réflexe est souvent de faire des annonces du genre « chers internautes/clients, je me nomme tel, je vends tel produit ou service, venez acheter ». Quel résultat obtenons-nous souvent ? généralement, un résultat peu satisfaisant.
Cette pratique est le propre de l’outbound marketing qui consiste à faire des annonces sur les réseaux sociaux, à la télévision, à la radio, les liens sponsorisés ou même la prospection téléphonique ; le démarchage porte-à-porte ou encore des affiches postées à certains endroits spécifiques des villes. Nous connaissons tous ces approches de marketing qui font dépenser beaucoup d’argent, parfois avec peu de résultat.
Et pourtant, c’est ce que vous faites, lorsque vous présentez vos produits ou services à de parfaits inconnus qui n’ont rien demandé
Cette approche de marketing est intrusive et beaucoup d’entre vous s’énervent d’ailleurs lorsqu’à la sortie ou à l’entrée d’une application web, on vous propose la publicité d’un produit que vous ne connaissez pas et que vous n’avez pas demandé. Vous vous pressez souvent de sortir de cette application. A la télévision, beaucoup changent de chaine de télévision lorsque le programme de télé qu’ils suivent est suspendu pour les publicités. Cette approche de marketing est semblable à la démarche d’un garçon qui essaie de draguer maladroitement une fille ; je vous explique pourquoi.
Imaginez, un homme qui voit une fille dans une foule ou même une fille qu’il a nouvellement remarquée, mais qui elle ne le connaissait pas. L’homme pour faire ses avances à la fille l’invite et lui dit « je t’aime » sur le champ ou simplement le même jour qu’il rencontre la fille. Vous pouvez déjà imaginer la suite, il se fera ridiculiser tout simplement ; il ne peut même pas en être autrement, la fille ne le connaissait pas, voilà qu’il vient de nulle part lui exprimer ses sentiments. Une déclaration d’amour faite le tout premier jour vous vous êtes vu n’a aucune chance réussite ; même si vous auriez pu être l’homme idéal pour la fille.
Et pourtant, c’est ce que vous faites, lorsque vous présentez vos produits ou services à de parfaits inconnus qui n’ont rien demandé.
A l’inverse du jeune homme dans mon exemple ci-dessus, imaginez un autre qui, pour la même fille, essaie d’abord de se faire remarquer et parler de lui : la plupart de garçons qui travaillaient à l’école savent de quoi je parle. Quand un garçon travaille bien en classe (quand il est réactif et a de bonne note), il attire l’attention de tout le monde sur lui, les jeunes filles en premier qui viennent naturellement à lui. Dans la vie courante, les femmes rencontrent chaque jour des hommes qui les invitent à prendre un pot dans un coin de la ville, le temps de lui faire plaisir, découvrir ce qu’elles aiment pour le leurs faire ensuite, histoire de les attirer à eux. Ils finissent par obtenir ce qu’ils veulent, sans même dire « je t’aime ».
Ne parlons même pas des filles qui sont championnes en art de séduction : quand elles veulent d’un garçon elles savent quoi faire pour se faire draguer par ce dernier.
Vous allez vous demandez, et alors, c’est où le rapport avec le marketing ?
Je m’en vais ainsi vous parler de l’inbound marketing, qui vise à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher avec les techniques de marketing traditionnelles de type outbound marketing que nous avons cité plus haut. Par ce marketing, vous allez faire venir le client à vous, sans savoir à lui dire « je vends ci, je vends ça » ; un peu comme un garçon qui finit par avoir une fille, sans avoir à lui dire « je t’aime » : on trouve d’ailleurs cette expression trop vulgaire ; mais ça ne nous dérange nullement de dire à longueur de journée, je vends ci ou ça ; à des gens qui n’ont rien demandé.
- Alors, comment faire venir les clients à soi ; sans les dérangés
Pour faire venir à soi des clients, sans les dérangés, il faut déjà se faire connaitre et se démarquer de la concurrence. Se démarquer sous-entend avoir un nom accrocheur, un logo unique et une charte graphique, qui ne ressemble en rien à celle de l’un de vos concurrents. Cela peut aller jusqu’à vos slogans, missions et visions. On met tout ça, sous le vocable de « branding » dont on parlera peut-être dans un prochain article.
Et quand je dis qu’il faut se faire connaitre, je ne vous demande pas d’être un vantard. Cela se fait en créant du contenu, en constituant une communauté avec laquelle vous interagissez régulièrement. Vous avez une page Facebook ou LinkedIn ? c’est bien et c’est déjà un grand pas. Il faut maintenant avoir « des abonnés de qualité ». Cela sous-entend qu’il ne faut pas payer pour avoir des abonnés, mais créer du contenu (divertissement, astuces, conseils, information etc.) sur des sujets qui intéressent vos prospects ; vous n’avez pas besoin de tout le monde ; vous avez juste besoin des gens qui ont des centre d’intérêt en rapport avec vos produits ou services, donc, des gens qui pourraient devenir vos clients. Cela, c’est le rôle du community manager : avoir une communauté qu’il entretient et cela fera que vous serez présent dans les esprits de vos prospects. A noter que l’inbound marketing ou le marketing de contenu ne se limitent pas seulement à ces deux canaux ; il y a bien d’autres.
- La complémentarité entre l’inbound et l’outbound marketing
Après s’être fait connaitre, il faut donc passer à l’action.
Je me dois maintenant de vous dire que vous n’allez pas faire que du l’inbound marketing pour avoir des clients en continu.
Si nous revenons à l’exemple de nos adolescents cités plus haut, imaginez- la situation d’un garçon qui essaie de se faire remarquer dans le but d’attirer l’attention d’une fille ou même essaie d’être gentil avec elle en lui faisant des cadeaux et/ou lui rendant des services puis il s’en arrête là ; sans lui exprimer ses sentiments. Il est fort probable que rien ne se passe par la suite (même s’il faut reconnaitre que des unions naissent ; sans la fameuse phase « je t’aime ».
Après s’être fait connaitre, il faut donc passer à l’action, en lui exprimant ses sentiments.
Vous devez donc faire de même en associant les deux stratégies markéting : se faire connaitre d’abord et ensuite présenter son produit ou service ou simplement faire des annonces de vente.
Je vais aussi m’adresser particulièrement à mes amis qui sont dans le négoce qui envahissent les réseaux sociaux et site web b to b avec des annonces à n’en point finir. Ça marche très peu et c’est d’ailleurs pourquoi beaucoup abandonnent tôt.
Encore une fois, les clients achètent les produits qu’ils connaissent ; pas nécessairement les meilleurs (en terme de qualité ou prix). Cela s’applique plus particulièrement dans le négoce international ou le risque d’arnaque est très élevé. Les clients recherchent donc la confiance, ce qui fait qu’ils préféreront travailler avec quelqu’un qu’ils connaissent déjà très bien, plutôt qu’un parfait inconnu même si ce dernier leur propose une offre alléchante.
Dans un prochain article, je parlerai du « buyer personna ». Mais, en attendant dites-moi en commentaire ce que vous appliquiez entre le l’inbound marketing et l’outbound marketing
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